今年以来，工行镇江分行突出“二八”定律，积极推进业务竞争向客户竞争的营销策略转变，重视、推崇高净值客户专享服务体验，拓展私人银行市场。至2013年9月末，该行有中高端客户资产余额比年初增加38.5亿,其中私人银行客户资产余额比年初增加11.5亿,占比0.15%，资产总余额占比为11.6%,资产余额比年初增加数占比为29.9%。该行的主要做法是：一是完善维护机制。组建高素质、懂业务的私银延伸服务团队，定期对全行私银个人金融资产变动情况进行分析，引导辖内各行做好客户梳理工作;二是完善营销机制。转变营销观念，突出公私联动，营造营销氛围。在营销客户的过程中，做好客户资源、营销资源的共享，形成私人银行业务“全行办”、“全行抓”的良好氛围;三是完善考核机制。按照“谁营销、谁受益”的原则，实行“一对一”奖励，直接将奖励兑现至每位营销人员，最大限度地调动营销人员的营销积极性;四是完善队伍建设机制。狠抓私人银行服务队伍建设，加大行内私人银行业务的培训及学习;五是完善日常工作机制。定期通报，加强考核，构建分层维护体系。建立市行级、支行级、网点级等不同层级的责任目标体系，领导带头、各级参与，各自负责相应领域客户的服务、维护，推动私银市场的拓展。 (工行镇江分行办公室)