金融行业，向来与经济尤其是实体经济一荣俱荣，一损俱损。在我国经济“调结构促转型”的大背景下，金融业不仅面临着利率市场化、同业监管趋紧、互联网金融冲击等经营环境的变化，也逐渐暴露出净利润增速下滑、不良猛增、存款分流等压力。在逐渐开始进入饱和竞争状态之后，银行终端网点对客户特别是高端客户的争夺也趋于白热化，而为客户进行科学合理的资产配置，是体现银行专业、留住客户的必要手段。因此，在经济新常态下，对客户资产配置的要求也日益提高。江苏银行南通分行一直以来都秉承着占据市场及系统前列的目标，而作为分行开拓维护客户的重要岗位理财经理，就更需要充分了解在这种市场环境下如何通过专业去提升客户对江苏银行的满意度和忠诚度。
一、培养客户的专业，避免客户在投资决策中的非理性行为
由于行业壁垒，客户在进行投资理财决策的时候很难做到不犯错误。首先客户的认知资源有限，对市场和行业的判断往往通过大众平台完成，使得在决策和选择的时候往往会出现系统性偏差;同时因为没有受过专业训练，客户的心理因素也是导致其出现非理性行为的原因，因为大多数的客户，无论其资产的高低，都又可能会有如下特征，甚至资产越高体现就越明显。
比如锚定效应，是指人们需要对某个决策进行定量估计时，会受某些特定的起始值(就像锚一样)的影响，如果这些“锚”的位置有误，那么决策就会发生偏差，他们后来接受的信息也会受到这个“锚”的影响。就像客户在股市中已经投入了100万，当市场下行时，这100万面临着严重亏损，如果他们再投入50万就有10%的几率赚回300万，但有90%的几率赔的一分不剩。那么大多数人的选择是继续补仓，虽然亏损的概率远远大于盈利。这就是因为他们眼中的“锚”就是在股市中获取收益，而不是割肉平仓，因此他们的决定就会不可避免的向盈利侧重。
其实如果换一个角度而言，如果客户不继续投入50万，其实相当于100%赚了50万，但为什么大多数人不会这么选择?这是因为客户的头脑中已经有了一个框架，在不知不觉中影响着客户的行为，他们觉得前面的100万是他们的成本，由于每个人都有成本损失厌恶的心理，所以就宁愿冒风险也希望能把损失弥补回来，而不是把追加的50万通过另一种更为安全稳妥的投资方式来对抗下行市场的冲击。
对于银行的专业人士来说，通过日常的联系来逐渐让客户获得更多的信息，培养其更科学的投资理念，就非常重要了。行业中有一个观念很对：银行在与客户面谈的时候，不是去解决他是否要购买该类产品，或者是否要做资产配置这样的问题，而是要告诉客户该怎样配置、购买哪些产品实现。这就需要银行通过各种手段，慢慢培养高端客户的专业。客户专业了，和银行的沟通更没有障碍，对服务他的银行人员也更加认可，这样才会放心把自己的资产交给对方配置。
二、产品是根基，客户需求是前提，专业性是保证
经济环境的变化，对于银行来说，开发的产品也会有所差别。产品往往是最快速反应市场变化的工具。比如2017年4月份开始的保险新政，对于短期趸交类产品的管控和万能险的调整，直接就体现在各保险公司的产品开发上。中国版的CRS出台以后，并不是简单的全球征税问题，而是要把客户税务规划和财富保值增值甚至资产传承结合起来，来应对这个新形势。但关键在于，一旦落实到银行销售终端，还是要通过产品来实现这些观念的。
研究产品，是基本功，是半点都马虎不得的。产品是死的，人是活的，如何能讲产品说活，作为客户资产配置的一部分，就要看是否能在理解产品的基础上延伸到市场分析和客户匹配了。对于复杂类产品来说，不仅要研究产品的条款，还要有能力分析能解决客户什么问题。比如客户的资产传承，目前银行能提供解决这个问题的产品还不多，所以对每一个产品的详尽分析就弥足珍贵。比如保险中的终身寿险或年金险，这两者各自都有什么特点，怎样来解决传承问题，两者的区别在哪里，针对不同类型的客户该配置哪一种，都是要在研究产品的基础上才能做好的。
客户需求分析是进行合理资产配置的另一个重要前提。近几年银行业都在谈以客户需求为中心，可真正在营销的时候还是免不了以产品为中心，因为银行销售终端的销售压力本来就大，而且新产品层出不穷，伴随着新产品的必然是更多的任务，在这种情况下，是很难平心静气以客户需求为中心的。想要避免这种情况，就需要长期积累，并且能够忍受一时的业务压力所带来的彷徨。曾经有一位私行财富顾问，她一直就主推不超过五支基金，虽然数量并不多，但她对这五支基金了如指掌，不管什么类型的客户，她都能给出适合客户的那一支。
因此，以客户需求为中心，一方面需要长期持续和客户沟通，通过各种形式去关注客户的工作和生活，观念和习惯，做个有心人;另一方面也要能够第一时间选出适合这个客户的产品，这就是专业性了。比如理财经理是银行最一线的员工，是高端客户评价这个银行的窗口，因此理财经理的每一个决定都要能够有理有据，还要能够说到客户的切身之处，这也是一种积累的表现。
三、配置不是简单的产品堆砌
银行网点能销售给客户的产品很多，从存款到理财，从电子渠道类产品到黄金保险基金，从个贷类产品到信托类产品，几乎每一个产品都有必须要销售出去的理由。由于息差收窄，银行的盈利能力受到很大影响，就更需要让产品多元化、丰富化。而目前国内的资本市场，金融衍生品的发展还不成熟，银行很难为高端客户量身定做产品包，这也是对资产配置的一种限制。销售人员面对的虽然不至于是“无米之炊”，但还是要做一个“巧妇”的。这是一个现实问题，是观念与实践之间的差距，是“应该做”和“如何做”之间的矛盾。
在这种情况下，财富顾问、理财经理在为客户推荐产品之前，首先还是要问问自己，这个产品我应不应该卖给他。以产品为中心，有时候未必是销售人员的观念不到位，而是手上的客户资源还不够丰富，客户的信任度还不够高。这并不是先有鸡还是先有蛋的问题，而是良性还是恶性循环的问题。我们虽然为客户堆砌了产品，短时间内完成了任务，但同时也面临着客户的信任风险。当客户发现他只是产品购买的工具时，不仅对营销人员颇有微词，甚至会直接影响到他对这家银行的感官。
想要避免这一点，我们必须要在推荐产品之前考虑清楚，我为什么要推荐这个产品给他。为什么是保险，为什么是信托类产品，为什么要让客户关注长期，又为什么要让客户注意流动性。当为客户采取动态资产配置策略的时候，我们的专业性或者精力是不是能胜任持续为客户关注并进行动态调整的角色;如果采取了买入并持有策略，那我们又是否能在激进的市场环境中说服客户保持初心，规避风险?
每一种资产配置策略的特点和目的不同，选取的产品也不一样。我们选择的是投资组合，是根据客户的风险承受能力、投资偏好等因素为客户提供的一篮子计划。有些是货币市场工具能解决的，有些则需要加入更加激进的投资手段，除了推荐合适的产品外，还要充分考虑到机会成本，避免客户有可能出现的犹豫和抱怨。
中国金融的“新常态”，还有一个绕不过去的话题，就是“实体经济的互联网化转型”，与之相伴的，必然是金融服务业的“互联网化转型”。在这种情况下，虽然作为银行销售终端人员，也同样需要抓住这样的机会，与时俱进。因为网络金融能够帮我们触及到平时很难触及的客户覆盖面，让“天涯”变成“咫尺”。我们不再非要把客户请到面前，而是可以通过网络手段来实现一部分的配置目的，并解决与客户信息不对称的问题，还能够提高客户的体验度。
是的，客户体验，这四个字其实是为客户进行资产配置的目的。无论是为客户盈利，或是帮他规避风险，还是解决他的个人资产规划或企业风险隔离，这些都是能够提升客户体验的行为。只有客户的体验提升了，才能够获得他的忠诚度。
因此，摆正心态、努力学习、关注客户、体现专业，这十六字是对现阶段银行一线营销人员对客户进行资产配置的总结。我们虽然提升的是个体的财富，可对社会而言也能产生规模性贡献。作为金融服务行业，这也是银行价值的一种体现吧。
(江苏银行南通分行 刘蕾)