今年以来，昆山农商银行坚持优质客户拓展与劣质客户淘汰“两手抓”，大力推进客户结构优化，基础客户群体不断壮大。前三季度，该行新增对公有效账户近790户，新增有效户增加时点存款12.62亿元;新增个人资产20万元以上客户2100户，新增个人资产50万元以上客户380户;压退风险客户60余户，退出金额2亿多元，整体客户结构进一步优化，业务增长和风险防控基础进一步夯实。

1、分层管理，精准营销。自2014年上半年开始，着手客户关系管理(以下简称“CRM”)系统的研发工作，历经需求洽谈编写、系统开发、同步测试、客户经理试用体验等过程，于今年6月份实现了一期上线，实现了客户、客户经理、服务、营销、业绩、产品、财客等10大管理功能模块。通过研究制订客户关系管理办法，明确各类客户分层营销维护服务标准，依托CRM系统提供的业务数据，实施精准营销，提升客户服务水平和业务经营绩效。积极推动网点客户领养计划，加强交叉销售和售后服务，深挖客户潜力，提升钱包份额。

2、明确方向，逐步推进。明确业务转型思路，加大零售客户业务拓展和维护力度，出台了《零售业务“开门红”劳动竞赛及费用配置方案》、中高端客户维护方案，提取专项资金加大奖励力度，重点明确了新增储蓄存款、新增代发工资、新增中高端客户(20万元以上储蓄存款)三项内容。“开门红”活动实现代发工资35亿元，新增优质客户近1900户。试点配备20个网点大堂经理和6个理财经理，加大优质客户的维护力度，增加客户粘性。为回馈新老优质客户，开展了“情人节存款送金玫瑰”、“十周年纪念版理财”、“中秋贵金属赏鉴会”、“中高端客户端午答谢会”、“女性气质修炼”沙龙等丰富多彩的主题讲座及互动交流活动，邀请重点战略客户和专业人士共同参与，提升该行在高端客户中的美誉度。其中，“情人节存款送金玫瑰”活动成功吸引1300余位客户，实现定期存款新增 1亿多元。

3、锁定目标，大力拓展。在公司业务发展上，坚持做优做散的策略，重点支持创新型、科技型、成长型优质中小企业。对昆山本地成长型“小巨人”企业、江苏省著名品牌企业、已上市挂牌及拟上市挂牌企业、科技补助企业实行名单制管理，组织支行开展客户走访并建立后续跟踪机制。累计走访123家企业，部分客户营销已见成效，新增授信0.6亿多元，新增代发工资1300人/月，形成贷款项目储备10个，累计金额近2亿元。持续跟进房地产项目资本金托管业务，截至10月末，受托监管房地产项目资本金6户、8000多万元。积极跟进2015年省级科技成果转化专项资金项目，与昆山市6家相关科技企业中的3家签订资金监管协议。

4、优化服务，增强黏性。注重普惠金融与高端服务的有效融合，推进服务环境、业务功能、服务渠道等多方面的完善和丰富，实现代收代付、银医通、惠农POS、代发工资等业务的协同发展。第一，搭建银行卡的代收代付业务平台，通过持续近1年时间的对接，陆续实现了昆山市区及各乡镇“水、电、媒、通讯(移动、联通、电信)、有线电视”等费用的代扣代缴功能，实现了居民缴纳各类费用的“一站式”服务。第二，与昆山中医院合作，推出集预约、挂号、住院、缴费等各项功能于一体的“银医通”项目，轻松实现居民看病就医的“自助式”便捷服务。至今年9月末，共投入自助挂号设备共50台，累计惠及50余万患者，发生交易近400万笔，交易金额达2.5亿多元，对医院窗口业务的分流率高达60%。第三，坚持发挥普惠金融践行者的模范作用，持续推进服务渠道的搭建，借助惠农POS机的转账、小额取现、市民卡激活、代缴费用等功能，在超市、小区、村委等设立了80个金融综合服务站，较好地延伸了服务半径。

5、择优汰劣，有进有退。针对当前较为严峻的经营环境以及信贷业务发展过程中存在的问题，该行落实措施加快劣质客户退出。先后制订下发《2015年信贷工作指导意见》和《授信客户退出管理办法》，充分重视贷款企业的风险因素，加大重点调控行业和潜在风险客户信贷结构调整力度和退出力度，使全行在思想上得到统一，行动上得到落实。根据前期压退监测结果，该行公布了两批共69户压退名单，融资总额9.27亿元，计划全年退出金额3.2元，至三季度末，已完成全年压退计划的73%。